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    第四部分：没有苏联就没有“4C”

    1960年中期，全球的钻石市场迎来了一场深刻的变革，De Beers不得不面对新的市场和对手——苏联。在1950年代末，苏联人经过密集的勘探，在西伯利亚地区发现了钻石矿藏。De Beers和他的盟友不在一手遮天的独揽钻石的供给，他将不可避免的面对苏联人的挑战。De Beers费尽心机在消费者心中树立起的钻石信仰，很可能因为苏联人对钻石价格的影响而受到冲击。奥本海默非常清楚，无论是De Beers还是苏联，大家都承担不起因价格波动带来的投资损失。奥本海默老老实实的和苏联人做了一笔生意，苏联成为控制世界钻石供应量的“单一渠道”。作为回报，苏联成为了De Beers企业联合体的合作伙伴，共同维护钻石投资所带来的利益。

    苏联开采出的钻石几乎都是半颗拉一下的未切割钻石，同时当地也没有成型的钻石零售网络。苏联还没有什么好的渠道来消化这数以百万计的小钻石。在于苏联进行秘密交易的同时，De Beers希望逐年减少西伯利亚矿区的钻石产量。实际情况却事与愿违，产量在意令人难以置信的速度增长着。De Beers不得不重新盘算自己的销售战略。De Beers要求N.W.Ayer广告公司推翻已经竖立起来的某些消费观念，让人们购买钻石时不单单看钻石的大小，而是让人们更多的关注钻石的颜色、净度和切工。De Beers要让全世界的女人以为，“小钻石也能向大钻石一样完美。”

    （注：此时的De Beers和苏联钻石的利益是绑在一起的，为了卖出苏联开采出的大量小颗粒钻石，De Beers需要改变自己的营销策略）

    今天看来，De Beers让女人相信钻石4C标准，很大程度上是为了适应苏联老大哥的生产要求。

    这次营销策略同样成功！钻石销售的平均重量从1939年的一克拉降至1976年的0.28克拉（接近30分）。而0.28克拉几乎就是西伯利亚钻石矿区开采并出售钻石的平均克拉数。不管使用何种招数，美国消费者已经接受了购买小钻石的理念。人们逐渐认为购买大钻石只是处于炫耀的目的。1970年代，对小颗粒钻石的宣传简直更是无以伦比的成功。以至于在1978年，因为小钻石过于好卖，出现了供给的短缺甚至造成价格的过度上涨。这种需求的激增完全得益于之前16年的广告宣传……也正式这种对小颗粒钻石的过度追捧，导致大颗粒钻石的价格几乎下降了20%。

    （注：此时的De Beers推出的并非是小颗粒的独钻。当时流行的是25枚小颗粒钻石组成的群镶钻。）
这种小颗粒钻石短缺的局面并没有持续多久，就因苏联钻石矿的急速开采而终结。De Beers为了能继续满足苏联人卖钻石的需要，计划在美国市场以外寻找新市场。即使De Beers几乎瞬间改变了日本人对钻石的消费观，但他还是不能用同样的手段在巴西、德国、奥地利或者意大利创造这种文化奇迹。苏联人的胃口越来越大，De Beers往里填补的费用也越来越高……De Beers需要防止因苏联人的“贪婪”带来的全球钻石泛滥的危险。

    长话短说，De Beers采取了新策略来协调大颗粒钻石和小钻石的需求，逐渐让消费者接受了小克拉的独钻。

    （注：为了不让国内的商家受到启发去忽悠消费者，在此我略去重要部分若干字）

    1979年，N.W.Ayer帮助De Beers扩大了美国钻石市场，当年销售额超过了21亿美元。1939年的美国总共也只销售了2300万美元。四十年的时间，销售而几乎增长了100倍。

第三部分：颠覆传统的日本

    将钻石真正推向国际化的运动，还应该说是起源于1960年代中期。当时（钻石）的主要目标市场是日本、德国和巴西。由于N.W.Ayer主要投放美国市场，De Beers（将业务）转移到了J. Walter Thompson广告公司身上。J.Walter Thompson在日本、德国和巴西都有自己的分支机构，对De Beers进入这些目标市场有很大帮助。随后的十年间，De Beers成功的在日本市场赚取数十亿美金的收入。此时的日本，经历过封建革命、世界大战、工业革命甚至美帝的侵略，但传统的结婚习俗仍然存留了下来。 

    在1960年代以前，日本青年的婚事都是由父母包办的。根据日本神道教的教义，新郎新娘共饮同一木碗中的米酒后，婚礼现场就走到了尾声。（1945年以前，神道教为日本国教）也就是说，当时的日本男女之间没有什么浪漫，没有求爱，没有诱惑，更谈不上婚前性行为。婚戒在当时的日本也显得很多余。虽然那时有无数美国士兵被派到日本，在他们驻扎日本的十余年中也没有改变日本人对钻石的态度。
    J. Walter Thompson广告公司将钻石视为现代西方价值观的表现，并将这种观念灌输给日本人。他在日本的杂志上投放大量的广告，用无数美女的图片展示钻戒的魅力。这些照片上的姑娘都有着西方人的面孔，穿戴着欧洲最流行的服装。照片的内容多是女人们享受着海浴，露营、登山等西方当时最流行的运动。这些都与当时的日本传统文化格格不入。面对大量西方新事物的涌进，这样的广告时刻都在暗示一个趋势：钻石代表着东方传统文化的突破，是进入现代文明的标志。 

    这次广告运动空前成功。在1959年，战后的日本政府连钻石的进口都不允许。而到了1967年，已经有不到5%的已订婚日本女性会收到新浪送给她们的订婚戒指。1972年，这一比例上升到了27%。1978年，有一半日本已婚女性戴有钻石。1981年，60%的日本新娘佩戴钻石。仅仅14年光阴，1500年的日本传统习俗就彻底适应了钻石文化。日本也成为继美国之后世界第二大钻戒消费国。

    N.W.Ayer看到De Beers在日本的成功，发现自己需要继续刺激美国本土钻石市场的增长，便提出一个新的创意：让结婚多年的夫妻买第二枚钻戒。无论是糖果、鲜花还是皮草，都不能让婚后的女人有持续的取悦感。婚后多年，夫妻间的爱情“越酿越醇”，哪个女人不希望用第二枚钻戒代表这种重生的浪漫呢？这一创意，当即就被De Beers采纳了……

第二部分：营销的经典

不知不觉，时间来到了1938年的9月。De Beers创始人的29岁的儿子哈里·奥本海默约，从翰内斯堡旅游去了纽约，此行也是为了见一见N. W. Ayer 的主席Gerold M. Lauck 先生。这是一家在美国非常有名的广告代理商。哈里·奥本海默约是通过摩根银行的介绍，认识的这家公司。也正是摩根，帮助他的父亲缔造了De Beers王朝。正是基于对钻石业的广泛投资和接触，摩根的银行家们对当时世界范围内钻石价格滑坡非常关注。

在经济大萧条时期，欧洲的钻石价格跌倒了崩溃的境地，唤醒人们对钻石的信心几乎已经是不可能的事情了。在德国、奥地利、意大利和西班牙，送钻戒作为订婚/结婚信物的风气已经不复存在。在英国和法国，钻石的处境稍好一些，因为那里的人们还是认为钻石是贵族的珠宝。此时的欧洲正处于战争的边缘，这对扩大钻石市场的销售更是雪上加霜。此时的美国，似乎成为对De Beers真正有意义的消费市场。其实在1938年，该公司3/4的钻石都用在了满足美国的结婚市场上。这些卖到美国的钻石，比在欧洲本地出售的钻石更小，品质更低，平均价格为每件80美金。哈里·奥本海默约和他的银行家们坚信，精心策划的广告运动能够劝导美国的消费者购买更贵更多的钻石……

    哈里·奥本海默约暗示Lauck，请他的广告公司为钻石在美国市场创造出一个全新的形象。他向Lauck保证说，De Beers不会向任何其他的美国广告公司透露广告创意。如果这一广告计划得到了他父亲的赞许，N. W. Ayer 广告公司将作为其执行方，在美国的保值和广播媒体中进行广告投放。哈里·奥本海默约也同意了承担这一广告计划前期所需要的研究费用。Lauck当即就答应了这笔买卖……

    在随后对美国钻石市场的一系列调查研究中发现，从1919年第一次世界大战结束以后到调查时间为止，美国市场上销售的钻石总量缩减了50%，钻石的品质降低了几乎100%。（钻石总量以克拉为单位，相同重量钻石的美金价格为尺度来衡量钻石品质）Ayer公司在最终出具的一份报告中总结道，“钻石市场不景气的现状，其主要根源在于经济环境改变了消费者对交际的态度，可替代类奢侈品的市场营销，是另一个促使钻石销量滑坡的主要原因。”

    经济环境几乎不会受某个公司的影响而有所好转，N. W. Ayer建议通过精心策划的广告计划和公关举措，冲击美国社会当时存在的社会态度，让美国人放弃其他奢侈品，转而买更多更贵更大的钻石。Ayer特别强调了突出钻石浪漫属性的重要性。因为在美国的钻石市场，年轻人买走了超过90%的订婚戒指。这强烈反应出年轻人更能接受“钻石是爱的礼物”这种浪漫的噱头。再加上人们的惯性思维会觉得“更大更好的钻石，代表更久更刻骨铭心的爱情”。与这种现象相类似的是，女性消费者在热恋期间，都希望去看看钻石，感受一下被追求的感觉。

    Ayer广告公司为了让钻石更加传奇更加浪漫，就需要润物细无声的改变大众对钻石的印象，转变男人总是关心体育比赛这种“乏味”的生活。广告公司强烈建议启用一种与塑造形象相关的载体——电影。作为大众喜爱的浪漫的楷模，电影明星佩戴的钻石将被赋予爱和浪漫的最佳气质。为了强化电影明星带来的浪漫的钻石形象，广告公司还需要在各类媒体上刊登大量的故事和照片，不间断的在消费者心中树立钻石与浪漫的密切关系。故事都与明星和他们的爱人有关，照片则是用来凸显钻石闪耀的奢华。对女人来说，这招简直太奏效了……时尚设计师频繁做客观播电台，向听众灌输钻石潮流的来临。Ayer公司甚至计划利用英国皇室做素材，来刺激美国的钻石市场。一份Ayer公司的备忘文档中这样写道，“从大不列颠刚开始注意钻石工业之初，英国皇室就不断佩戴和购买各种奢华的钻石。也是基于这种皇家的垂青，钻石工业在大不列颠才会比其他珠宝有更大的市场。”此后不久，伊丽莎白女王就亲自前往南非参观了几处钻石矿，期间还接受了哈里•奥本海默约（送给她）的一枚钻石。

    为了能把这些计划落到实处，N.W.Ayer公司在杂志上刊登了一系列的广告。广告内容都是对矿石名画的重新加工。（我想类似于现在的“恶搞”吧）包括毕加索、德朗、达利和杜菲的作品都和钻石放在了一起。这样的广告在暗示读者，钻石和这些作品一样，都是独一无二的艺术品……

    两年之后，广告公司的一份报告中显示，1938年后的两年中，钻石在美国的销量提升了55%。N. W. Ayer公司更是以此标榜自己开创了一种全新的广告新概念。这种广告形式也一直被无数公司效仿，直至今日。这场钻石营销大战，无法统计广告带来的直接销售数据，消费者也没有记住任何品牌的名字，只是留下了一个简单的印象——钻石所散发出的永恒的情感……

    随着时光的推移，市场也在不断的变化。作为公关手段的后续之作，该广告公司在1947年提出了一个新的战略计划——让消费钻石成为一种心理战。广告公司希望继续强化钻石作为订婚信物的传统思想，让婚戒成为心理需求，以此来抵抗其他替代品的冲击。这一计划的目标受众是7000万15岁以上的未来（潜在）消费者。N. W. Ayer公司勾勒出的整个营销案也很简单，其中包括了一个走进全国各高校进行巡讲的活动。广告公司在给De Beers的一封便函中这么写道，“所有这些讲座都是围绕钻石订婚戒指这一话题。成千上万的女孩儿参加我们举办的各种集会和讲堂。

    De Beers需要用一句广告语来诠释钻石的浪漫和恒久。N. W. Ayer公司的写手就发明了伟大的广告语“一颗永流传”……最初印有这句话的图片，是一对蜜月中的年轻情侣，正下方草书着这句“名言”。
关于这次伟大的营销案例还有很多很多可以讲的，在此为了不跑题。就略去很多内容。有机会可以专门和大家分享这些有意思的历史。

    时间来到1950年代末，N.W.Ayer给De Beers提供了一份报告，内容是总结二十年来所做的广告和公关措施给美国人意识上带来的影响。“从1939年开始培养的年轻人，现在都已经成为结婚的主力。这一代青年无一例外的将钻戒作为结婚的必需品。”即便没有钱购买钻戒求婚，青年们也会作出推迟购买钻戒的决定，绝不可能出现放弃购买钻戒的念头。

    关于这次伟大的营销案例还有很多很多可以讲的，在此为了不跑题。就略去很多内容。有机会可以专门和大家分享这些有意思的历史。

    前些天写了一篇博客，盘点了一下MTV音乐盛典上出现的钻石。好多朋友给我写信，对巧克力钻石特别好奇。我就找了一些视频，让大家看看实际效果。也顺带跟大家聊聊巧克力钻石：） 

 
 
 巧克力钻石手链： 

 
 巧克力钻石戒指：  

 

 巧克力钻石耳钉（也有耳坠款）：  

最直观的“巧克力钻石”

    现代社会中，可能没有哪种宝石能够比钻石更能吸引人类的眼球。钻石被赋予高昂的价格，在世界各地不同的文化中同时被赋予了纯洁、敬畏甚至贪婪的意义。而这一切，都是源自钻石无可争辩的美丽、稀有、神秘和力量…… 

    最早开采钻石的国度是4000年前的印度 

    古埃及和古罗马认为，钻石是上帝的眼泪，是流星中滑落人间的珍宝。古代的印度人相信，钻石是由经过雷击的石头形成的，它拥有无比强大的力量。因此，古代印度人将钻石嵌入雕像作为眼睛，希望能以此获得强大的力量。国王和王后们为了得到世界上独一无二的钻石珠宝来装扮自己，不惜发动残酷的战争将其归为己有。这一切都足以证明钻石在人们心中的地位！ 

    古人坚信钻石的魔力有护身符的作用

    在古代文明中，人们相信佩戴钻石能够给自己带来好运、财富、成功，能够让佩带着变得更加勇敢、无敌，有力，甚至认为钻石可以提高佩带者的性能力。罗马的战士们佩带着钻石，相信这些钻石能够保护他们并赐予他们勇敢。到了中世纪，佩戴钻石还有驱邪去毒的目的。犹太大主教坚信，钻石的魔力能够帮助他裁定有罪与无罪。 

    钻石–爱的表达 

    华丽的钻石，最初的名字源自古希腊语”adamao”,意思是“I tame”或者”I subdue”,也代表着爱与浪漫所赐予的无上礼物。正因它的永恒不变的品质，钻石从古至今都代表了完美的婚姻与永恒的承诺……史料中记载的第一枚订婚戒指，是1477年，奥地利大公马克西米利安送给她的未婚妻。这枚戒指戴在了她左手的中指上。因为古埃及人相信，左手的中指蕴藏着一条“爱的脉络”，这条脉络直达人的内心深处。也是从那时起，全世界的新婚夫妇都用钻石来镌刻两人不变的爱情与婚姻。 

    钻石–来自地球最深处的珍宝 

    钻石到底有多古老？它来自距离地表100-200英里深的地球内心，足有33亿年的历史了。钻石由纯碳构成，在地球内部经过高压高温的锤炼而形成，追后只有部分钻石由于火山的运动幸运的来到了人间。 

    除了美丽，钻石另一个特点就是耐久度高。目前被公认的地球上最坚硬的物质就是钻石。它的硬度是红宝石或蓝宝石的四倍。（红蓝宝石的硬度仅次于钻石）因此，打磨和抛光钻石的物质也只能是另外一颗钻石。 

    钻石为什么稀有？

    强力的火山运动形成了一条自地球内部到地球表面的“管道”。部分钻石被强压从管道中推出到地球表面，与钻石一同被推到地表的还有金伯利岩（含金刚石）。这些来到地表的钻石，部分跑到了江河湖泊中。大部分钻石在来到地表后，与金伯利岩混在一起。这就是目前能看到的分布在世界各地的钻石矿。200个金伯利岩“管道”中，只有一处蕴含的钻石具有商业开发价值。这就是钻石稀有的一个原因。 

    即便在具有商业开发价值的矿带，钻石也不是那么好找的。大约每250吨开采出的矿石中，才可能加工出一颗经过抛光的一克拉的优质钻石。这些矿石经过爆破、冲压、处理、X光技术探测等众多阶段后才能发现藏在里面的钻石。每年有超过一亿克拉的钻石被开采出来，但其中只有1/4被认为是质地较好的。 

    你的脚下也许就有钻石

    作为矿藏，钻石基本上分布在世界各地。但是大约80%的钻石来自以下七个国家和地区：安哥拉、澳洲、博茨瓦纳、纳米比亚、俄罗斯、南非和扎伊尔。现代意义上的钻石开采，起源于19世纪戴比尔斯王朝的兴起。 

    据说在1866年，一位叫作伊拉兹马斯 雅各布的八岁男孩，在奥伦治河旁边的农场里发现了一枚21克拉的黄色“小圆石头”，而这个小石头原来是一颗钻石。从此，南非的钻石神话开始了…… 

    钻石也有级别

    钻石在被开采和加工后，根据重量、颜色、净度等进行定级，并根据级别确定价格。基本上现在喜爱钻石的朋友都知道一些关于钻石定级的知识，在此我就不多说拉。：） 

    写了这么多，算是一些关于钻石的趣闻吧。是我花了将近一个小时的时间整理的哈。请多多支持我的博客。嘿嘿。

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